热点:房企也玩“直播售房” 线上售房或成新趋势

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最近，房地产公司陆续公布了上半年的销售业绩，百强住宅企业的销售额明显下降，许多住宅企业的销售同比出现了负增长。 今年以来，受新冠肺炎疫情的影响，住宅企业销售室必须普遍转移到网上，进一步催化了一些住宅企业利用社会交流平台进行“直播销售室”的新营销方法。 在行业内的解体中，随着疫情预防管理的常态化，住宅企业的网上销售室预计也将成为新的趋势。

一百多家住宅企业开设“网上销售室”

受疫情影响，今年以来楼市降温明显。 克和瑞地产研究中心最近公布的数据显示，上半年百强住宅企业销售总体下滑，许多住宅企业销售同比出现负增长。 其中碧桂园、恒大等大公司上半年的业绩依然实现了逆市的增长。

在业界内，今年2月恒大率先实施了“网上销售室”的营销模式，构建了网上和离线相结合的闭环模式。 通过“恒房通”的网上销售平台进行网上销售，半个月在网上购买约10万套，强有力地提高销售业绩。

实际上，由于疫情的影响，今年2、3月各地方城市线下的卖场普遍关闭了。 各大企业纷纷开始建设“网上卖场”。 据克和瑞统计，上半年累计有150多家住宅企业进行网上营销，其中140多家建立了网上销售点。

4月以来，住宅企业网上销售模式趋于多元化。 4月2日，复地集团与威亚合作直播房间，房间企业直播中的热度开始增加。 之后，碧桂园、恒大、富力、石榴等住宅企业相继与电影明星、主持人、网红主播等人合作直播了小卖部。

“在最初住宅企业的员工网上进行产品介绍，直到上传后期的淘宝直播、震音直播等社会交流媒体，住宅来源也从单一项目扩大到多个地区间或全国的项目合作。 》克和瑞地产研究中心研究员沈晓玲解体分析显示，直播模式将网络销售室进一步分组和系统化，住宅企业的直播也开始扩展到一般客户的视线。

例如，复地集团与“淘宝带品女王”维雅合作，与售楼处的职业顾问一起进行网上销售。 石榴集团与罗永浩合作，利用直播模式，与某环京项目进行了比较精确的营销。 碧桂园利用“房地产+文化”的主题，通过汪涵、大张伟直播间将各会场现场连接到“随身物品”，与山东、辽宁多个地区的房地产项目联动。

克和瑞的监测数据显示，通过直播销售室后，富力、恒大等公司单月销售环比的增加明显增加。 石榴日均咨询、访问、成交量增加了2倍以上，预约金额比上个月增加了近2倍。 沈晓玲认为:“公司的销售受到了市场、推动方案、价格战略多方面的影响，但在开设直播销售室的公司看来，确实有一定的促进作用。”

许多辅助住宅企业的网上营销

今年5月20日，北京市住房和城乡建设委员会颁发了相关文件，鼓励在常态化疫情防治期间房地产开发项目销售场所扩大科学技术应用。 其中建议开发公司利用电话、互联网、虚拟现实技术( vr )、直播销售楼等非直接接触方法，开展网上大楼展示、普及等营销活动。 另外，市住建委将进一步优化网签备案服务，推进“网签”。 鼓励有条件的开发公司，利用大数据、人脸识别、区块链等技术手段，推进在线选择和合同。

到目前为止，在疫情初期，广东、江西、云南、浙江等省相继宣布“暂停线下卖场，鼓励房地产公司开放在线卖场业务”。 几乎南京、成都、佛山、西安等城市也相继发行文件，提倡网上销售模式。 据乐居方面的统计，仅今年2月，全国就有15多个省市发布了鼓励住宅企业在线营销的相关文件。

之后，以网上公开预约、公开选举室等模式进行房地产销售，成为领域内的大趋势。 除此之外，政府层面的政策鼓励，市场层面的蚂蚁、京东、苏宁等以前传来的EC平台的加入也进一步扩大了住宅企业的网上销售业务规模。

今年5月，以前EC平台京东发布了自营房地产业务模式，京东房地产业务总经理向伏虎介绍。 京东自营平台主要以差额模式经营，企业先与开发商协商销售基础价格，之后的销售由京东自己负责。

不仅如此，5月22日京东与中骏地产合作，共同发售了直播的小卖部。 当天，京东零售集团ceo徐雷在直播首演中“有货”的1000家房地产，总额超过26亿元。 这不仅刷新了直播的“随身物品”金额的领域记录，比起以前传达的销售模式，这些网上销售者“可以毫无理由地退货”。

业内人士认为大型电子商务公司的强大流量平台会对住宅企业的网上销售室产生更强的引流作用。 利用网络进行宣传的房源，即使是各大房地产中介拍摄的网络房源、天猫特价室、直播销售室，也依赖各平台进行房地产的在线宣传，达到引流目的，吸引顾客。

网上交易保障机制必须完整。

在行业内，房地产领域作为专业度需求较高的领域，比较网上销售室的新趋势，如何看待客户的房间，使买房流程完全网上化成为重要的环节和重要弱点。

“为了购买者真正同意在线模式，住宅企业必须首先保障住宅源新闻的真正可靠性。 》易居研究院智囊中心的研究总监向《经济参考报》记者严格跃进，与以前流传的售楼模式相比，本质上客户不是不信任在线渠道，而是不信任在线的具体房源。

据严跃进介绍，网上销售室越来越多的是镜头前的产品展示，购买者无法亲自了解住宅来源本身和周边的详细配套。 因为这家住宅企业只有通过网上渠道尽可能清楚地展示房源的所有属性，真正发布“可见、可见”的房源，才能达成买家的网上交易

“另一个关键是售后服务，应该设置购买者在网上买房的“反感机制”。 ”严跃进进一步说，“在房地产以前流传的销售模式中，购买者支付预付款的话很难退款。 但是，如果房地产的网上交易可以和其他类型的网上购物一起进行的话，如果可以向客户引入“反感机制”，比如“没有理由退房”，购买者的网上交易就会减少顾虑，权益也会得到进一步保障。 ”。

他认为这样的“反感机制”可以通过金融手段来实施。 “例如，通过设置‘购买保险’等机制，如果客户在网上购买时出现问题，保险公司可以担保，相应地风险会大幅降低。 ”。

贝壳寻找交易平台总经理伊凯告诉《经济参考报》记者，房地产领域已经进入储藏室时代，特别是今年以来房地产交易的网络化进程加快，对交易安全也提出了更高的要求。 房地产买卖流程多而杂，周期长，涉及的金额大，一旦发生什么问题给各方带来的损失是不可估量的。

“未来房地产的网上交易逐渐普遍，需要比较交易环节的资金管理。 ”伊凯说:“以《支付宝》这样的概念，房地产的网上交易应该普遍引入第三者的保证方法，实际交货后有不满，认为买方可以方便地退款。 只要建立这样的保障机制，就可以大胆地订购和购买买家，进一步降低关联交易的风险。 ”。

总的来说，住宅企业的网上销售室不仅成为应对疫情影响的替代方法，而且成为了通常的营销手段。 沈晓玲认为，尽管国内疫情防控已经取得阶段性效果，住宅企业的网上销售依然有持续炎热的趋势。

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