[危机公关]宝马汽车危机公关经典案例分析

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根据世界知名整合营销传播机构text100的最新研究，科技公司在向日益多元化和多样化的消费者销售产品时，面临着日益严峻的挑战。

通过对全球1900名it决策者的访谈，发现参与技术采购决策过程的平均人数为6人。虽然55%的公司是由it高管创建的，但42%需要CEO或总经理签字才能生效，另外22%需要董事会的最终批准。

“柯文100影响指数:为宣传铺平道路”讨论了全球业务决策者在考虑购买技术解决方案时的影响因素，并重申在决定购买任何技术解决方案之前，企业高管往往会对各种参考资料和来源进行初步研究，包括供应商网站(43%)、搜索引擎(34%)和在线广告、评论或建议(27%)。事实上，四分之一的首席信息官表示，他们将进行初步的事实调查。

日益复杂的环境要求技术供应商在整个采购决策过程中有效协调技术和商业内容，以充分吸引决策者，这涉及采购认知、采购意向、采购行动、充分信任和宣传等阶段。

信任是最重要的

虽然供应商的网站是最常见的信息来源，但不是最有影响力的。尽管平均40%的决策者在采购决策的所有阶段都会访问网站，但供应商网站的重要性排名第四。相反，受访者将同事、同行、专家等值得信赖的顾问视为最重要的信息来源。

当遇到业务问题时，超过三分之二的决策者(68%)首先向熟悉的同事、同行和现有供应商寻求建议，这突出了信任、现有关系和建议的重要性。

根据中国和印度的研究，这两个市场存在一些差异。在印度，人们更喜欢从供应商网站、专业it杂志、顾问、facebook和电子通讯中获取信息，而不是咨询同事和同行。在决策过程中，渠道的重要性不断演变。在采取任何行动之前的购买意愿阶段，积极搜索互联网变得越来越重要。

在中国的买方决策过程中，良好的关系是根本因素。同时，专家意见也是促进决策的最关键因素。70%的中国受访者表示，面对业务挑战，他们会咨询现有供应商，而不是求助于同事和同行。在中国和印度，分析师报告在达成最终决定方面发挥着重要作用。

社交媒体促进宣传

报告还建议，世界各地的科技公司应积极吸引已经通过社交媒体购买产品的客户和有影响力的人，并形成一个由品牌倡导者组成的活跃社区。如果消费者从供应商那里获得了良好的消费体验，他们会主动或应供应商的要求分享自己的用户体验。

当被采访的决策者被问及是否愿意在社交媒体渠道分享他们的经验时，他们给出了肯定的答案。超过70%的受访者表示愿意通过论坛、博客和推特等社交媒体分享他们的经历。虽然推特被认为是一种社会资源，在为购买决策提供信息方面几乎没有什么作用，但论坛和博客非常重要，尤其是在购买意识和购买意图阶段。

获得正面购买体验的客户会成为品牌倡导者，不仅可能进行再购买，还会充当有影响力的第三方，影响其他购买者的购买偏好。海因斯补充说，事实上，技术供应商实际上可以影响采购决策，培养买家。成功做到这一点不仅意味着实现销售业绩，还意味着有一个强有力的倡导者来确保未来的销售业绩。

对中国和印度的其他研究发现:

在中国，技术决策的平均参与者人数是5人，而在印度是7人。在一定程度上，印度的决策群体包括更多的技术高管。

在中国和印度，决策者认为成本不是最重要的信息。相反，技术支持和技术规范是优先考虑的因素。

与全球平均水平相比，中国和印度的客户更有可能成为供应商的品牌倡导者。

中国决策者认为搜索it产品和服务需要更多的时间(95%)，信息量也会相应增加(96%)。

与其他被调查的市场不同，在印度，广告被认为是决策者最常用的信息来源之一。

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