永州网络公关公司告诉你房地产行业的网络舆情处理办法有那些?

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品牌应该帮助消费者绕过弱点，做出正确的决定。

营销越来越差，不仅品牌令人失望，而且消费者也不可靠。

尽管每个人都倾向于将自己定位为理性消费者，但科学一直在打击他。时髦的经济学家和营销人员认为消费者既聪明又愚蠢。为什么我们要在双十一里砍爆来买一堆不必要的东西？随着房价的上涨，你为什么要买房？为什么本田一生在日本的谬论很受欢迎？

从一杯咖啡到一栋房子再到一辆汽车，无论是日常用品、房地产还是耐用消费品，消费者一旦选择就会犯错。

我们的心智成熟远远不能适应消费主义时代商品和信息的爆炸。在选择和做决定的过程中，我们懒惰而贪婪，目光短浅而善变。我们经常迷信经验，害怕失去它。我们狭隘地看待山脉，偏执地重视稀缺。

这些狭隘和偏执不是小概率事件，而是遍及消费者决策过程的每一个环节。

在过去的几十年里，经济学家和营销专家重新考虑了消费者在经济学和营销理论中是理性的假设是否正确。他们将心理学和社会学引入经济学，并用行为经济学的方法研究非理性消费者。

麻省理工学院媒体实验室的阿尔弗雷德·斯隆基金会和斯隆管理学院的行为经济学教授丹尼尔里认为，消费者的选择是非理性的，甚至是荒谬和冲动的。诺贝尔经济学奖得主、普林斯顿大学心理学教授丹尼尔·卡尼曼(Danielkahneman)认为，消费者的决策更依赖于联想记忆和直觉思维。芝加哥大学布斯商学院教授、助推理论的创始人理查德森认为，消费者经常陷入无数的偏见和非理性之中，做出荒谬的选择。

在三位教授的著作《可预测的理性、思考、快速和缓慢以及推动:改善关于健康、财富和幸福的决定》中，对相关理论进行了详细的解释和讨论。

营销的挑战在于主流营销理论和实施者没有意识到或者没有勇气承认消费者的非理性。奥美英国副总裁罗里·萨瑟兰(Rory Sutherland)认为，大多数营销效果并不令人满意，因为这些营销项目和工具是为沃肯人而不是地球人设计的。全日空广告协会广告搜索基金会首席研究员乔尔·鲁宾逊认为，营销和研究的重点需要从消费者的购买动机转向消费者实际的非理性购买行为。

美国哈佛大学法学院教授、行为经济学领域的另一位大牛卡斯·r·桑斯坦认为，我们可以设计消费者的购买选择，从而帮助消费者做出决策。德勤咨询(Deloitte Consulting)下属的创新咨询公司doblin的创新项目负责人露丝施密特(Ruth schmidt)认为，品牌行为设计将促进消费者的决策。

不可靠的消费者

理论上，广告商理想中的闭环和营销狗头脑中的消费者决策过程可以去天堂，但实际上很难实现。

首先，消费者的决策过程是脆弱和不稳定的。在噪音和信息过载的环境中，他们的决策过程可能会在任何环节中断。即使他们把一件物品放在购物车里，在中断后又回来，一切都可能会重新开始。

其次，消费者的购买决策过程并不总是线性有序的，他们会在不同的环节中跳跃。在去智湖检查口碑之前，他们犹豫着要不要把商品加到购物车里。他们患得患失，甚至在购买商品后，他们会搜索评论和口碑，看看他们是否买了好东西。

最后，当面对以下情况时，消费者不仅犹豫不决，而且还心不在焉:超载、未来恐惧和避免损失。

体验经济学告诉我们，如果我们想为消费者创造一个独特而完整的体现，我们需要最大化他们的自由，给消费者选择的权利。

但是心理学家巴里·施瓦茨的研究结果告诉我们，太多的选择意味着没有选择。

首先，太多的选择让我们感到不知所措，我们需要花更多的时间来衡量每一个选择。其次，随着选择的增加，我们的期望也会提高。最后，我们不能面对选择失败的后果。如果我们因为别无选择而失败，我们会责怪别人；如果我们有太多的选择而失败，我们会恨自己。

在著名的果酱实验中，哥伦比亚大学的研究人员设立了两个品尝果酱的摊位:一个摊位提供6种果酱，另一个摊位提供24种果酱。顾客可以在任何一个摊位试用，并用优惠券购买。正如我们所料，提供24种果酱的摊位吸引了更多的顾客来尝试。与我们的预期相反，提供6种果酱的摊位卖得更多，购买转换率为30%。相比之下，24种果酱的展位转换率仅为3%。

眼前的趋势和拖延困扰着人们为自己的未来做决定。当我们抱怨为什么没有考虑买更多的套房时，我们应该想想书架上满是灰尘的书和口袋里要读的文章。我们总是倾向于重视现在而不是未来，即使未来对我们来说更重要。

延迟源于对未来的不确定性，这种不确定性根植于我们的决策机制。行为经济学研究表明，人是用案例思考的动物，依靠过去的例子和经验作为参考和决策的基点。如果没有过去的先例和锚，人们会延迟到明天变成今天。

最后，逃避的倾向也会让我们失去做决定的能力。我们更害怕失败而不是胜利。人们避免损失的欲望强于获得的欲望，也就是说，失去100元的痛苦大于获得100元的快乐。此外，我们做出的决定越重要，我们的心理就会越强大。

简化和提升的力量

行为经济学不是一门局限于实验室的科学。推进理论的创始人之一基思·桑斯坦(Keith R. Sunstein)曾担任白宫信息和管理办公室主任，领导政府决策的变革。丹·艾瑞里和他的研究所在金融和市场营销方面是受欢迎的合作伙伴。

不管我们是否意识到，行为经济学在市场营销中的应用随处可见。稀缺的小家庭，稀缺的最后三个席位的恐慌，今天失踪的损失建议，等待另一个两年，大牌好商品，锚指南半价的所有观众，免费审判，免费诱惑和无效退款的虚假所有权随处可见。

一般来说，认知偏好和因果解释可以用来加深印象，框架效应和锚定效应可以提高商誉，光环效应和社会规范可以取代市场规范来提高参与度，宜家效应和自由效应可以促进转型。

但这只是艺术，不是陶。一旦消费者意识到他们的弱点被品牌利用，上述影响只会加深消费者的怨恨和误解。

品牌不应该试图利用消费者的弱点来控制消费者，而是应该帮助他们绕过这个大坑，做出正确的决定。

首先，品牌应该首先帮助消费者摆脱误解，简化选择。简化选择不仅仅意味着减少选择。简化也可以是选项的组合和分类，或者选项的排序。

在简化的基础上，品牌需要形象化和具体化他们的选择。通过建立类比，消费者可以参考和比较现实生活中熟悉的物品。

当消费者对选择不确定时，品牌需要帮助消费者证明他们选择的正确性。如果我们很难证明我的选择会给自己带来价值，那么试着证明我的选择会给别人和社会带来价值。美国得克萨斯州交通部门从#不要破坏得克萨斯州的角度出发，成功地减少了人们在高速公路上乱扔垃圾的行为。

其次，品牌需要帮助消费者提高决策能力和信心。如果消费者不确定他们的选择是否正确，品牌可以通过他人的行为提供参考。主要的电子商务平台已经一次又一次地看到它，检查过产品A的客户也检查过产品B，这是很好的例子。

为了提高消费者的决策能力和信心，更重要的是消除消费者对未来不确定性的恐慌和拖延心理。

通过提供试用、支持退货、向消费者展示真正的使用方法以及让购买者分享使用体验，是消除不确定性的有效手段。一个更极端的例子是，在2007年美国金融危机期间，现代汽车公司采用了裁员和退车的策略，以避免客户担心买车。

最后，品牌需要帮助消费者在最后一英里做出决定性的决定，避免睡大觉。制造稀缺和设定期限是最常规的武器。暗示选择错误是有风险的，但是从不选择错误的实践中值得学习。

品牌也要注意承诺效应的作用。承诺效应可以将市场规范转化为社会规范，并完成这一转化。无论是微信体育还是其他体育软件，用户在注册时都需要填写体重控制目标。这个简单的操作实际上是体育软件鼓励用户重复行为，产生承诺效应。

同龄人的压力和社会示范也能加速消费者的购买决策。微信上的排名促使我们从“沙发土豆”变成了“脱缰之马”，比我差、比我买的好的比较鼓励我们进行报复性消费。

品牌需要努力让消费者的选择变得轻松。

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本文专栏:舆论监督

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