热点:苏宁掘金下沉市场“火力猛”

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苏宁表示，如果谁能先整合网上零售商，谁就能获得家电下沉市场的主动权。 基于这个构想，苏宁推进零售云模式，加快苏宁o2o、智力零售基础设施向越来越多以前传来的店开放，与合作伙伴开展“接地气”合作，促进共享，赋予其能量。

近年来，下沉市场成为热词，许多龙头公司拥有各种资源、各种模式投入到下沉市场的开拓中。 其中，苏宁以零售云模式成为其领袖。

下沉市场的一些变化

前几天，位于河北雄县人民大街的苏宁零售店正式开业了。 这是一家新店，但雄县的人都不知道。 因为“佳美电器”的品牌曾经在这里挂了十几年，很多雄县人来这里购买过家电。

但对生意人来说，改变品牌是件大事。 在“佳美电器”常年营业的经销商文川也是其中之一。 他坦率地说“佳美”这个词很有感情，但市场环境改变了，客户的购物习惯也改变了，自己也需要“改变主意”，加入了苏宁零售云。

苏宁零售云店又称苏宁易购精选集店。 其构想是，与现有实体店合作，苏宁优化升级县镇原店铺，提供企业形象、供应链、供应源、物流售后服务、it系统等服务支持，加盟商将租金、装修、员工等价格 双方利用苏宁在企业品牌、技术、供应链等方面的特点和零售商丰富的零售经验，共同开拓下沉市场。

文川表示，以前卖家电的逻辑非常简单，“进货-销售-出售”，以本得分赚取差额即可。 特别是这几年，由于下沉市场的支出能力提高和县町比较简单的人情社会结构，得到好名声的老品牌店大多生意兴隆。 但是，随着各大EC平台的兴起，县町市场以前家电零售商传来的事情面临着巨大的挑战。 与EC平台相比，以前传来的店的商品类别单一，没有了购物体验的特征。

“在县町市场，价格依然重要，但重要度下降，企业品牌、售后服务、选择多样性等发挥着越来越重要的作用。 》苏宁零售云集团总裁助理刘怀力认为，如果以前传下来的店继续按照以往的路径经营，将面临大规模EC平台的“降维打击”。

苏宁的“打法”

苏宁表示，为了打开下沉市场，像“佳美电器”这样声誉很高的老字号发挥着不可替代的作用，是非常高质量的合作伙伴。

根据中国家电研究院发表的《年中国家电领域三季度报告》，苏宁、京东、天猫占市场的92.5%，但三大公司的销售额只占整个流通渠道的44.3%，依然有一半的市场掌握在中小零售渠道手中。 能够率先整合网上零售商的人可以获得家电下沉市场的主动权。

基于这一想法，苏宁很快就摸索出了新的“打法”。

刘怀力说:“推出苏宁零售云项目已经两年多了。 我们正在加快苏宁o2o，推动智力零售的基础设施在越来越多之前开放给商店，促进共享，为此付出力量。 ”。

为了更好地结合实体店的特征和电商的特征，苏宁实行实体加盟的“伙伴制”。

这样给商店带来的第一个好处是来自大平台的信任背书。 “即使有一天我的店不见了，客人也可以要求苏宁提供售后服务。 这个魅力太大了。 ”文川说。

第二个利润来自苏宁零售店供应链的特点。 独立经营的小店很难实现当天订单、第二天送货、访问设置，但对苏宁来说很简单。 在退货和售后服务方面，商店由于价格问题经常难以实现高质量的服务。 加入苏宁零售云意味着这些问题会变得简单。

第三个利润是苏宁零售云模式改变了商家以前的销售逻辑，处理了以前店铺的高库存、高价格的问题。

以前传达的销售逻辑是“到货、订单、收款、发货”，价格先行，利润稍后来。 苏宁零售云门店不一样。 这里只安装了样机，不需要仓库冲压。 加盟商在网上开店，库存在网上，进货不是用自家的垫付，而是用购买者的钱，运营价格大幅下降。

当然，从苏宁的立场来看，真正要给商家力量，最重要的不是让零售云“漂浮”在空中，而是和伙伴在“接地气体”上合作。 所以苏宁零售云队的很多人多年来奔波于全国各地。

文川告诉记者，苏宁队在他的店开业20多天前上传，在装修、店员的训练等方面给予指导，开业后1个月就撤退了。 平时苏宁队也定期在店内巡视，帮助店铺处理实际问题。

商家的“进化”

自从加入苏宁零售云以来，在河北廊坊刘宋镇苏宁零售云店开加盟店的牛铁生感觉很好。 因为他的店贴了“苏宁”和“网”两个特别的“高级”身份标签。

“我本来卖手机，所以做了将近20年的自营生意。 随着时间的推移，加入零售云，需要拥抱互联网的势头。 ”牛铁生说。

过去两年，牛铁生已经开了三家零售店，现在正在准备第四家店。 在这个过程中，牛铁生的经营思路也在改变。 比如，现在牛铁生很少自己在店里，首先通过“零售云管家”等实现在线管理，随时掌握店铺的销售、原型、进货、利润等数据。 例如，现在的店员也变成了具备网上营销能力的“新零售人”。 从网上申请、社区运营、店铺数字化管理到原型管理系统等数字化工具，店员得到会。

以苏宁数字化项目“云架”为例，从某县镇以前传来的电器经销商面积通常在50平方米到150平方米之间。 由于商店面积和展示空间的限制，展示的商品大多只有几十种。 “云架”不同，一张屏幕上可以展示数百万种商品，也可以追加母子和饮料等快递品。

“打开‘云架’就像带着顾客在苏宁仓库直接选择商品一样”牛铁生说，客户可以在店内订购，商品从苏宁仓库发货，在线、离线的特征就这样简单地“握手”。

据统计，过去两年多来，苏宁已经在全国开设了4800家零售店。 刘怀力坦率地说，这个速度大大超过了他的期望。 但是，“这个模式不能盲目复制，选址业者很重要”。

“选址首先要看当地经济的迅速发展状况。 通常一个城市需要3万多人的人口规模。 一般来说，一个县的大约三分之一的城镇符合条件。 但是，在经济特别发达的地区，村庄可能有充分的条件。 ”刘怀力说:“选商要求熟人、熟商、熟店，合作伙伴在那个领域有充分的经验。 对很多想加入苏宁零售云的朋友说，在苏宁零售云店赚钱不容易，但加入苏宁零售云店不容易，苏宁的能力、商户经验是必不可少的。

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