热点:外贸公司稳住国外订单并且，积极开拓国内市场—— 　　出口转内销 “转”出新机遇 　　经济日报·中国经济网记者

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外贸公司稳定海外订单，积极开拓国内市场。

出口转移到国内销售，产生新的机会

经济日报中国经济网记者李华林

工人在位于广东汕头市澄海区的奥飞娱乐股份有限公司的组装厂工作。 年初受到疫情冲击的这家玩具公司，通过采取出口转内销、线朝上融合等变革措施，生产经营的形势持续好转。 新华社记者陈旺华摄影

今年以来，为了应对新冠引起的肺炎疫情的影响，在从中央到地方的一系列对外贸易公司为扩大国内市场的政策措施的支持下，对外贸易公司开始大力出口转内销，尝试了“双脚行走”。 根据各地最近公布的数据，出口内销的效果正在显现。 但是，另一家公司有“不想转”“不想转”的状况，背后来自多方面。 除了依靠政府的协助，公司自己还练习“内功”，积极适应新的环境。

今年以来，为了应对新冠引起的肺炎疫情的影响，在支持从中央到地方的一系列对外贸易公司开展国内市场的政策措施的支持下，对外贸易公司积极开展国际市场，稳定海外订单，同时致力于出口转动内销，“两步

各地最近公布的数据显示，出口内销的效果显现，不仅帮助外贸公司打开新局面，还丰富了国内市场的供给，有力地促进了国内的国际双重循环。

国内销售市场的空间很大

根据来自各地的最新数据，出口内销的潜力已经释放。 今年第三季度，广州海关区加工贸易内销售额比第一季度增加了30.74%。 前7个月，广西加工贸易货物内销总额同比增长24.2%，达到14.2亿元。 到9月初，厦门海关加工贸易内销售额达到143.85亿元，占同期进口应税商品的10.43%，比去年同期上升0.4个百分点。

及时转移到内销，外贸公司接受了新的机会。 “没有内销市场，今年就不太能生存。 》广东东莞朗天服装有限企业总经理李敬峰说，作为长期深耕对外贸易市场的服装公司，今年突然疫情使朗天服装经历了前所未有的危机，对外贸易订单量下降了近9成。

海外市场不景气，公司把目光投向国内市场。 李敬峰发现，疫情期间，国内客户养成了在家观看直播“购物”的习惯，为外贸公司创造了转向国内市场的机会。 朗日班服调动机会，调整经营战略，通过直播转战内销。

李敬峰意外的是，原本为外国客人设计的服装也在国内市场爆炸，利润很大，“因为减少了中间渠道，利润反而上涨了，以前卖50万件衣服的利润和现在的10万件利润一样多”。

与朗天服装相似，面对国际市场诉求下降、订单减少的困境，外贸公司开始寻找新途径，出口内销是其中的良策，不仅帮助外贸公司渡过了眼前的难关，而且丰富了国内市场的供给。

为了使外贸公司顺利销售渠道，各地的支援政策也在不断追加。 例如，浙江省实施了“浙江货运行天下”的行动，“北上”、“南下”、“东进”、“西拓”扩大了市场，积极推进对外贸易公司进入社区、进入百货商店、进入平台。 广东宣布了一些支持从出口转移到内销的措施。 包括建立从出口产品到内销的转移在线平台等，鼓励广东对外贸易公司扩大销售渠道。 福建、宁夏共同举办“宁出口商品巡逻展”，推动两家出口公司国内市场扩大，仅宁夏银川专场就有184家公司参展，现场销售300多万元，交易额近1000万元。

专家说，我国有14亿人口规模的大市场，费用诉求旺盛，费用升级加快。 对外贸易公司转向内销，可以帮助公司缓解压力，渡过难关。 还有助于公司优化经营结构，开辟新的增长空间。 而且，将来有足够的市场空间和潜力。

网上渠道的机会很多

“我们主要推出的6套刀具很受欢迎，销售额突破了20万元。 ”广东金辉刀剪股份有限公司副总裁钟嘉良对公司转内销很有心得。 今年年初他把店铺上线，使用平台大数据正确营销，很快就取得了有效的效果。

钟嘉良表示，他们的企业常年从事对外贸易生意，为国际知名企业品牌工作，有稳定的订单和销售渠道，每年销售额增长10%到15%。 但是在疫情期间，企业订单断崖下跌，转动内销成为求生的选择。 开拓国内市场不是件容易的事，外贸公司既没有市场诉求也没有市场营销经验，很多公司都犯了困难。

今年4月，内部贸易批发平台阿里巴巴1688将“对外贸易专业区域”在线数字化，帮助中小对外贸易公司迅速扩大国内批发市场。 完全没有金辉刀剪这种电商销售经验的公司，可以选择从分类筛选、产品定价到店铺运营的“全托”服务。 在平台的帮助下，金辉刀切很快就开了网店，销量大幅增长，金辉刀切下定了转动内销的决心。 “我们已经推出了‘厨立方’的内部贸易企业品牌，预计年销售额将达到数百万元。 ”钟嘉良说。

阿里巴巴1688运营总经理罗轩表示，中国的超大规模市场特征为外贸公司出口提供了广阔的空间，EC平台具有很大的数据、供应链、市场营销等方面的特征，公司和客户双方

各大EC平台也在探索促进供求对接，设置出口产品专业区的特别场所。 苏宁收购网上“支持出口公司转型”区域，为淘宝特价版网上外贸频道、平台30万外贸工厂开设专用销售渠道等。 更多的高质量出口产品丰富了国内市场的供给，进一步刺激了国内市场的活力和比较有效的诉求。

变革必须跨越很多道路。

记者调查显示，目前成功转移到内销的外贸企业广告主要表现出两大优势。 从公司类型来看，已经开始起步的是顶级公司，这样的公司往往可以很快开始国际国内市场的“双脚行走”，通过比较成熟的内销渠道弥补现在出口下降的损失。 从领域上看，纺织服装、轻工、农产品公司内销的可行性很高，这三类公司接近终端市场，进入国内销售渠道的价格很低。

除此之外，也有“不想转”“不想转”的情况，但这背后有多方面的理由。

市场不够成熟。 很多公司的人告诉记者，由于国内市场环境与海外不同，很多国际销售的商品成为内销，水土不服，市场市场市场不足，很难得到订单。 湖北省襄阳恒德汽车零部件有限企业第一出口改装车轮毂，但由于国内改装车市场规模小，公司短期内很难调整市场战略。

企业品牌不起作用。 国内销售短期内可以利用EC平台打开国内市场，长期不走企业品牌化的迅速发展道路，就站不住脚。 有点出口公司经过多年的努力，已经在海外建立了企业形象，但国内客户对其产品不熟悉，国内市场知名度不高，培养客户需要时间。

经验还不够。 一家公司表示，外贸商业运行模式存在差异，外贸产品大量、少批量多，业务模式简单，流程相对较短。 国内市场通常是小批量、多批量，研究开发设计、广告营销、渠道推广等环节较多，外贸公司出口在转移到内销方面经验不足。 湖北省机械制造企业负责人告诉记者，该企业是中小微型对外贸易公司，与大型公司相比，开拓内销市场的能力不足，面临的风险更大。 由于缺乏这种自信，内销业务一直停止。

与“转换”的各种障碍相比，国务院于6月发表了《关于支持出口产品国内销售的实施意见》，商务部、财政部等相关部门也采取了很多措施，从财税、金融支持等多方面缓解公司的困难，减少公司的担忧。

专家认为，国际市场形势千变万化，出口和内销环境大不相同，外贸公司要根据现实情况作出合理的选择。 对于希望国际国内市场“双脚行走”的公司来说，除了依靠政府的合作外，还要亲自练习“内功”，加强国内市场的研究，积极适应新的环境，创造口碑、木企业品牌，真正实现内在性“造血”。

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