[专题]蔡徐坤危机公关案例分析

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核心提示:五年不拿酒，公司可以回购两次。业内很多人质疑五年周期太多变。稻花香原浆酒这种针对特殊人群的营销手法，涉嫌变相融资。

五年不拿酒，公司可以回购两次。最近，稻花香集团为原浆酒发起的营销活动将它推向了前沿。

根据活动内容，从9月5日起，客户可以购买稻花香原浆酒，公司可以代表客户将酒存放在公司原浆酒存放基地，客户可以随时使用。如果客户5年后不打算使用，可以以当时购买价格的两倍卖给公司。记者了解到，刀花巷这次推出的产品只包括50公斤和2000公斤包装，价格分别为5万元和100万元。也就是说，如果客户5年后没有拿走，可以分别以10万元和200万元的价格卖给稻花香。

对此，业内很多人质疑五年周期太多变。特别是在目前经济下行趋势下，稻花香原浆酒单价分别达到1000元和500元每斤，属于高端产品。但这种针对特殊人群的营销方式，有变相融资的嫌疑。

针对这种猜测，稻花香表示:这只是公司的一种营销手法，公司没有以此融资的想法。“而且目前集团的资金流和运营状况都不错，没必要用这个来融资。”

据披露的数据，2012年上半年，稻花香集团营业收入同比增长79.75%，白酒主营业务同比增长42.79%。这个增速属于行业中上水平。

事实上，在白酒行业，这种定制营销已经小规模存在。罗征骏策管理咨询有限公司合伙人周华指出，具备一定仓储条件的企业，包括泸州老窖、茅台，曾经为特定客户群体提供免费仓储或期货服务，成为另一种营销渠道。

“然而，这种大规模的公开认购及其作为营销工具的使用在业内并不多见。”另一位白酒行业人士指出。

然而，这种营销方式很难达到提高绩效的目的。“类似国外葡萄酒行业的定制方式只能针对特定的消费者，市场需求非常有限。”因此，周华解释说，这种方式一直只存在于很小的范围内。

稻花香也承认，通过这次活动，公司的预计收入只有1亿元左右。相对于刀花巷目前的规模，不会占集团平均年收入的很大比例。

这种大米香味的目的是提升品牌形象，丰富企业的营销渠道。周华指出，目前白酒的营销大多依靠渠道销售，竞争模式相对简单，而稻花香是主要的窖香产品。通过原浆酒的订阅，可以结合酒窖产品的特点，如果长期坚持，可以成为新的营销渠道。

“中高端白酒的原料必须是优质原浆酒，依靠酒精或其他原料是不可能做出优质中高端白酒的。原浆酒存放时间越长，质量越好。但近五年白酒市场复合年增长率达到20%以上，高端白酒增速更快，导致市场原浆酒短缺。”周华指出，这个市场仍在继续，原浆酒仍有巨大缺口。这一次，稻花香订购了高品质的原浆酒，空.对此大加赞赏5年后回购，自用和销售都有很好的市场。

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