[网络公关]「危机公关」优秀带货主播的自我修养

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在一个个手机屏幕的点击中，亿万级交易在直播间里分分钟达成。毫无疑问，直播电商凶猛而来，带货主播们正重新定义电商和新零售。从快手到抖音，到正在迭代中的微信视频号， 直播才能变现 成为共识，网红的直播带货俨然已经基础设施化。

为什么直播带货这么火呢？

在我看来，直播带货让传统电商中 商品与人的对话 重新回归到了 人与人的对话 中。每一个直播间里卖力吆喝的主播，为我们重建了人与人交流的购物场景，实现了以人为中心的用户关系建设，迭代了电商平台上产品与用户割裂的场景，让用户粉丝化成为可能。

那么，你愿意为哪位带货主播买单呢？是站在淘宝主播金字塔顶端的薇娅、李佳琦，还是互联网第一代网红罗永浩、国际网红卡戴珊？你可能还会提到ceo主播代表董明珠女士，最近因为直播带货而话题度超高的吴晓波，或者前仆后继在直播带货行业谋发展的诸多娱乐明星

不难发现，在今天，网红和主播的带货能力似乎比明星更强，流量更大，变现更快。越来越多的人投入到直播带货的大军中，试图分一波红利。但怎么才能成为优秀的带货主播呢？每个人都有自己的看法。今天，我想跟大家聊聊我心目中的优秀带货主播的必要条件。

立体的人设

直播带货玩的就是人设。

比较淘宝直播的数据，有一个很有趣的发现，那就是虽然从观众数量和带货能力上来看， 淘宝直播一姐 薇娅的影响力远超李佳琦，但李佳琦在广大用户间的知名度却比薇娅更强。连薇娅也戏称自己不够红： 一说直播，可能更多人知道李佳琦，没有什么人知道薇娅。 不信你试想这两人：提起李佳琦，你会想到他直播时的口头禅 oh my god！所有女生，买它！ ，会好奇他这个 口红一哥 一晚上到底能涂多少支口红，会想到他的宠物狗 女明星 never；但提到薇娅，却显得面目模糊了许多。显然，牢固的人设是李佳琦除了 低价 之外的另一道护城河，也是他和薇娅分庭抗礼的关键。这是内容化的优势，也是人设的胜利。

在这个时代，人设是标配。品牌需要人设，明星需要人设，带货主播也需要人设。生活在互联网世界的用户对一切人事物的认知，越来越依托于个体感受，人格化的叙事体系和交互方式逐渐模糊了真实和虚拟的边界。

当然，光有鲜明的人设还不够，想要成为优秀的带货主播，你的人设还需要更丰富、更立体。我曾接触过一位国民度很高的体育明星，但他的人设只局限于自己擅长的运动项目，绝对精准但毫无宽度。因此，他无法为自己专业之外的产品背书带货。而另一位体育明星却在结婚生子后，上亲子综艺，树立了除自己专业领域之外的 好爸爸好老公 人设，使他自身带货的延展度得以拓宽。

直播带货玩的就是人设。有了丰富立体的人设，你才能与用户拥有更多人格化的连接，实现更迅速的用户认知效率。

私域流量

没有私域流量的直播是玩不起来的。

随着越来越多的品牌和人涌入直播带货领域，冷启动直播的难度也越来越高。想要迅速争得自己的一亩三分地，站稳脚跟，你需要充分运用已有的私域流量。换句话说，拥有稳定的私域流量是成为优秀带货主播的前提。

今年618，格力董事长董明珠女士的一场直播销售额达到102.7亿，成为名副其实的 带货女王 。她的成功，除了平台的鼎力支持和带货方式的不断优化外，更在于她对私域流量的打造。她在直播中，把格力的三万多家经销商、终端体系的流量都引到了线上，打造了一个庞大的私域流量池体系。这是一支强大的军队 她充分调动了三万多经销商，而经销商们又调动了自己和店铺的私域流量，最终达到了惊为天人的效果。这种操作本市上是先to b再to c, to c之后再给to b 分润，从而实现了流量最大化、私域流量最大化、私域流量的价值最大化。

当然，并不是人人都是董明珠。但当你开始尝试带货直播时，请一定记住，从最大限度地调动你的私域流量开始。因为私域流量的实质就是去深耕用户。向内而生，深耕熟悉的人，在陪伴的过程中形成自我的迭代机制和刷新极致，这才是最有效率的事情。

多平台发力

打好 直播+社群 的组合拳。

公域流量靠 抢 ，私域流量靠 养 。怎么养？

首先，你要清楚私域流量在哪里。微博、抖音、快手、小红书等各种社交媒体，只要能实现持续连接和触达目标用户的，都属于私域流量，都是需要我们维护的。你可以通过在各平台上实现种草、预告、塑造人设、互动等，全方位圈粉，积攒人气；

第二，从商业效率和粉丝营销的角度衡量，微信依然是沉淀私域流量的最佳平台，而微信群则是运营维护私域流量和打通线上线下商业的关键。直播只能解决主播和用户的关系，而社群可以解决用户与用户的关系通过多平台圈粉，通过微信群沉淀，打好 直播+社群 的组合拳，是让 流量 成为 留量 ，带来销售转化的关键。

去年年底，我就看到相关数据， 口红一哥 李佳琦拥有超过200个微信群。按每个群400+人数来计算，他光在微信群就拥有了近10万的用户积累。在这些群里，除了直播预告外，还承载了粉丝售后的功能。李佳琦的工作人员会在群里积极为粉丝处理各种投诉，让粉丝放心安心。运营微信群并非易事，但即使想李佳琦这种主播中的top，也依然在重视社群的运营和维护，足以见得社群的重要。

业务能力

得产品力者得天下。

把带货主播当成产品，ta的专业能力就是产品力。一个合格的带货主播，不仅需要对商品熟悉，清楚商品卖点，并把卖点清晰准确地传递给粉丝，也需要有高超的临场应变能力、口播能力，更要懂得洞察用户心理，了解粉丝到底在想什么。

网友们都笑称，这届粉丝不好带（货）。用户是聪明的。这也很好的解释了为什么人气很高的明星常常被嘲带不动货，而专业的带货主播则更少 翻车 。专业的事要交给专业的人做。

即时互动

每一场直播都是一个有组织、有纪律的跳蚤市场。

淘宝直播构建的虚拟购物场景，把市场中飘荡着的叫卖声带到了实时互动的直播间里。在直播间里，我们能看到各种各样的互动形式，比如抽奖、玩游戏、限时抢购、试用试吃等，也能看到主播随时解答粉丝问题、和粉丝聊天讲段子。

粉丝思维是先关系后交易，服务在前，销售在后。当主播如朋友一般与粉丝交流互动，与粉丝建立起信任和情感，才能进一步在交往中发现需求，精准推广产品，实现销售转化。

破圈合作

相同的人群就可以一起耍。

俗话说得好，众人拾柴火焰高。一个品牌的力量是有限的，一个主播的力量也是有限的。在直播行业，我们也能破圈合作，形成异业联盟。

最近，有个案例给我带来很多启发。一个女性社群的直播，组织了一个女老板联盟同时直播，她们的行业各不相同，有服装、鞋履、家居装修、母婴等。在这场直播中，家居装修的老板穿着服装品牌老板家的衣服，穿着鞋履老板家的鞋，向自己的客户介绍自己产品的同时，也推荐了联盟品牌的衣服和鞋。这种破圈的玩法在传统的营销中并不少见，为什么我们不在直播中也玩起来呢？

粉丝经济时代，品牌与用户、品牌与品牌、用户与用户之间，都需要跨界联动，既能带来新的流量，更能带来更高的品牌势能。

关于优秀带货主播的自我修养，在粉丝研究院的社群中，研究员任小东的概括我觉得非常精准有趣，他说，优秀的带货主播是专业导购员+魔法讲解员+五星客服员+氛围营造师的四合一。与大家分享。

值得注意的是，直播带货的本质还是利用主播的影响力带动商品的转化，消费的是主播本身的人格和信用。在未来，直播作为一种新的营销和推广产品的方式，将继续发展。但随着粉丝们理性的回归和主播行业红利的瓜分，也必将迎来一轮优胜劣汰。

何去何从，你准备好了吗？

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