邢台服装行业有哪些亮眼的危机处理案例?

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华为代理人没有多说什么。他们给了我们一份白纸黑字写着的文件，如果你想成为华为的代理商，你需要在市区再开一家店。对位置、面积和装修规格有严格的要求。他们还强调，销售佣金可能高于oppo和vivo。林星告诉界面记者。

华为抛出的橄榄枝让林星面临两难境地。她正在考虑是否支付开设新店的费用，以换取华为的代理。过去，他们与oppo和vivo的合作令老板满意。

金蝶数码是广东省梅州市平原县最大的手机商店。它已经在一个只有60，000常住人口的县运作了10多年。随着销售量的增加，这家商店也开始在乡镇开设分店。

从最早的淘、鸟和诺基亚手机开始，金蝶数码带领平远县人民进入了智能手机时代。

在过去的两年里，东莞的两家制造商oppo和vivo为该店的营业收入提供了支持。在这个小镇上，在工厂工作的年轻女孩和在家务农的中年妇女几乎都是他们购买手机的首选。

在广州工作后，商店经理林星回到平原县卖手机。经商两年后，他年轻又有能力，也是老县城手机店的新鲜血液。

林星在手机零售业工作的两年，也是国内手机格局悄然改变的两年。她记得三星、tcl和其他机型过去主要在店里销售。最近，oppo和vivo是该店销售的主要产品。此外，越来越多的人开始购买华为。

根据林星处理的数据，今年上半年金蝶数码每月售出1000部手机，过去6个月售出近6000部手机，其中oppo和vivo约占40%，华为约占20%。除了大量的旧人机需求，其他知名品牌如三星和苹果的销量一直很小。

该县手机店的变化似乎是目前中国整个手机市场的写照。idc数据显示，2016年第二季度，oppo和vivo在中国智能手机出货量方面超过三星、苹果、小米等品牌，分别成为第二和第三大手机制造商。虽然华为仍然占据第一位，但如果把oppo和vivo的销量加起来，市场份额已经超过了华为。

运营商渠道的衰落和电子商务渠道的停滞增长使得线下开放渠道在过去两年中发挥了惊人的销售实力。根据市场研究机构strategy analytics的数据，今年第二季度，中国智能手机出货量为1.09亿部，其中线下渠道的比例达到80%以上，增长主要来自三个四线城市。

像金蝶数码这样的县级零售店是oppo和vivo的法宝，这两家公司已经在全国三、六线城市复制了销售网点，形成了一个庞大而密集的销售帝国。

oppo副总裁吴强表示，截至2015年，oppo的线下门店已超过20万家。这个数字远远超过华为，是魅族等品牌的10倍。

因此，预计华为的手机代理商将会找到林星。虽然华为在国内一线城市和全球市场取得了长足的进步，但在整个手机市场的销售模式发生新的变化后，华为逐渐感到不安，它需要了解oppo和vivo的游戏性及其内在市场。

2015年底，华为消费业务首席执行官于成东下了命令，华为开始进入中国各县市覆盖渠道。在华为内部，这个计划被称为千县计划。到目前为止，华为已经覆盖了近300个县市，并计划在2017年完成所有目标。

我们还没有感觉到华为与县代理之间合作的迫切需要。与oppo和vivo相比，华为的要求更严格，成本也更高。林星表示，全县越来越多的人开始喜欢华为，但如果保持目前以oppo和vivo为主的模式，每年将有几十万的净利润。这个数字是该县收入水平金字塔的顶端。

华为没有就县合作伙伴的话题置评。

野蛮人敲了敲门，新战士加入了这个县已经很和谐的手机频道。华为的战略似乎并不复杂。在增加一线城市和世界影响力的基础上，逐渐使渠道提供商屈服于华为品牌的力量。

但事实上，要真正改变与oppo合作超过5年的县零售店老板的想法并不容易。

坚实的帝国

平远县另一家手机零售店“天堂鸟数码”的老板庄琳或许对与oppo和vivo的合作有更深的体会。五年前，他是平原县第一个开始销售oppo手机的人。

庄琳是土生土长的客家人，热爱茶道。回顾过去，他仍在谈论引入oppo品牌。

五年前的一天，一个自称是oppo代理的外地年轻人去商店找庄琳。当时，该店主要销售tcl品牌，庄琳根本没想到会卖oppo。

起初我不同意，觉得这个品牌没有前途，所以我拒绝了这个年轻人。但是他不愿意，所以他在我们店门口等了三天三夜。庄琳说，他终于被这个年轻人的真诚所感动，决定全力推广oppo销售。

除了oppo人员的真诚之外，利益也是促使庄琳改变主意的主要原因。

为了给县城的零售店留下深刻印象，oppo当时做了一个很有吸引力的筹码:每部手机的销售佣金是300-400元，装修费补贴15万，并安排专职人员负责oppo在店内的销售。

Oppo一开始卖得不好。长期以来，运营商补贴的机型占据了主要销售力量。与其他产品相比，oppo的配置不是最高的，价格也不便宜，所以对价格敏感的县城居民很难销售oppo。

但与此同时，为了配合线下销售，oppo开始了高空广告轰炸模式。

在过去的几年里，oppo被命名为省级电视台的综艺节目，并将其品牌投放到县城重要位置的户外广告中。Oppo在县城的年轻人中越来越受欢迎，许多人认为这个品牌是韩国的。庄琳说。

经过几年的积累，天堂鸟已经成为县级渠道拓展的典范。

此后，vivo以与oppo相同的模式发展成为占据县城手机店的重要品牌。如今，庄琳的商店每个月能卖出200部手机，其中oppo和vivo的份额合计为80%。

oppo相关负责人曾表示，该公司在过去几年一直专注于打造自己的零售渠道，而其他品牌则通过电信运营商和电子商务平台进行销售。

vivo公司的副总裁曾经告诉界面记者，以前没有人在这个县建立过这个频道，只有他们建立了这个频道并坚持下去。

平原县的手机商店集中在该县的核心商业区。虽然与一线城市的展厅相比，店面有点过时，但当你走进县城的手机店时，你会发现oppo和vivo都有专门装饰的柜台，而三星华为等产品则混在其他柜台里。

展出的特定品牌和型号也很特别。例如，华为的柜台没有mate系列作为其主要产品，而是价格范围在2000元左右的Glory和P系列。Oppo展示其旗舰产品r9，vivo展示其新推出的产品x7。

一般来说，oppo或vivo的专业销售会满足客户。为了避免冲突，他们在上午、下午和晚上等不同时段轮流在店里销售。

销售额将直接决定销售员的奖金。因此，当顾客走进商店时，销售员会从一开始就尽力描述他们负责的产品，并试图表明oppo和vivo是最好最便宜的产品，而华为和三星是最后的选择。

接受interface news采访的许多县手机店主都承认，oppo和vivo派驻的全职销售人员至少占成功销售手机的一半。

另一方面，县手机店本身的口碑也对oppo和vivo起到了额外的作用。

邻居会认为我们的店已经开了这么多年了。可以说，我们店的品牌让顾客觉得oppo和vivo值得信赖，产品和售后服务有保障。天堂鸟的一位销售人员说。

庄琳回忆说，几年前，天堂鸟试图出售西门子手机，但一些客户购买了它们，发现它们需要维修。卖了整整一个星期，这让顾客怨声载道。为了防止商店失去声誉，庄琳后来决定移除西门子的产品。

一些县级代理告诉界面记者，oppo和vivo的手机可以省去很多烦恼。

例如，这两家公司的产品都有精美的外观，良好的质量和名人代言，所以他们很容易销售，减少售后麻烦；销售人员长期驻扎，节省了大量的人工成本；即使顾客最终没有购买oppo或vivo，如果其他品牌的产品被售出，零售店老板本身也会给予奖励；制造商严格控制价格，不会陷入低于成本价销售的恶性竞争；经过多年的合作，制造商将在购买价格上给予一定的折扣。

像一线城市的零售商一样，我们是商人，最重要的是利润。现在与oppo的合作非常稳定。华为六个月前来到我们这里，商店还没有决定是否与他们合作。林星说。

店主的秋千

尽管华为的县级渠道覆盖计划似乎难以撼动oppo和vivo的固有市场，但随着越来越多的制造商开始关注线下业务，这两家公司精心编织的县级销售网络也开始遭遇挑战。

Oppo和vivo只靠这么多的推广人员就取得了这样的成绩，而华为没有派出任何推广人员，而是自然成长起来的，在过去的两年里，它变得非常强大。林星预测，如果华为向县城派出更多的推广人员，销售增长可能会更快。

华为在县城的销售从这两年开始。一般来说，年长的县公务员喜欢购买华为，因为他们认为华为是一个国际国家品牌，而vivo和oppo在年轻人中更受欢迎。

vivo公司副总裁冯雷在接受interface记者采访时曾表示，vivo能够保持如此增长的根本原因在于，vivo能够让整个产业链中的合作伙伴获得足够的利益。换句话说，vivo可以给营利代理人足够的回扣，让他们有足够的动机去销售vivo产品。

于成东就是针对这种模式。他曾表示，华为的渠道覆盖计划将为合作伙伴带来更高的收益。目前，在国美、苏宁等代理商中，第一利润贡献者是华为手机，而非其他品牌。

此外，华为还推出了一款产品中oppo和vivo价格为2000元的手机，外观上更适合女性。在2016年德国柏林国际消费电子展上，华为发布了面向年轻人的nova系列中档手机，其主要特点是外观和多媒体(包括摄影、音乐等)。)oppo和vivo所依赖的。

此前，华为在各县销售的主要产品是荣耀和P系列。前者只是华为的一个互联网子品牌，而P系列并没有针对年轻女性用户的需求进行更有针对性的优化。Mate系列县用户认为屏幕太大，价格太高。

虽然现在oppo和vivo的销量似乎很高，但实际上，县城的手机整体销量并没有增加。林星表示，全县手机市场已经饱和，随着人力等因素的提高，利润也在下降。以金蝶数码为例，该店目前的利润率只有5%左右，所以如果有更有利可图和可持续的合作，他们也会考虑。

困扰县内手机零售的另一个问题在于互联网的普及。千禧一代长大后，他们开始越来越依赖互联网选择数字产品，老一辈的县级用户开始对小米和魅族等品牌有了新的认识。

光辉总裁赵明曾告诉界面记者，虽然手机在电子商务中的份额增长停滞不前，但随着淘宝和京东进入农村市场，互联网手机将迎来新一轮的春天。

于成东还认为oppo和vivo配置不佳，但售价很高。这是通过利用四层城市中用户的不对称信息来实现的，同时借助明星营销，但这不是一件长期的事情。

Oppo从一开始到现在都遇到了类似的竞争，包括昨天的三星和诺基亚，今天的华为，明天的酷派和其他公司的后天。oppo副总裁吴强在会上告诉记者，面对这样的竞争，他们没有任何担心和担忧。

然而，围绕手机渠道的战斗在农村乡镇市场仍将继续。

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