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厦门危机公关公司教你正确处理危机公关?

发布者:吴湘来源:手抄报日期:2020-08-15阅读:

本篇文章3714字,读完约9分钟

营销从业者经常遇到产品高度同质化的问题。例如,在水果行业,你卖芒果,我卖芒果。芒果看起来都一样。我可以用什么营销技巧来比我的同龄人卖得更好?

一些企业认为第一个解决方案是打价格战,卖出更多。例如,在餐饮领域o2o,饥饿,美团和百度糯米加入了一个又一个的价格战,最后只需要一元就可以买到一个外卖。无休止的烧钱只能在短期内改变消费者的选择。烧钱后,大多数顾客又回到原来的既定选择模式。烧钱只会改变那些对价格敏感的顾客的选择。

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任何学过经济学的人都知道,通过销售完全同质的产品(类似于自由竞争市场),不可能获得比平均市场价格更高的收益。定位理论也告诉我们,只有通过差异化战略,锁定一批稳定忠诚的大客户,企业才能获得可持续发展的动力。

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那么,我们如何销售同质产品来扩大差异呢?同样的白色墙壁,如何装饰它可以吸引路人的注意,并停下来品尝片刻。(获得消费者的注意力资源)

通过回顾无数在产品高度同质化的困境下成功突破的商业案例,我们总结出两套利用互联网思维可以大大提高产品同质化的方法:

1.使产品ip化,产品不再冰冷,而是一种清新独特的净红

2.从顾客的角度优化产品,使产品设计能更好地满足消费者的需求

1.使产品ip化,产品不再冰冷,而是一种清新独特的净红

说到构建知识产权产品,我们从两个例子开始:楚橙和蒋。

通过创建ip Chu Orange,贸易商生活在电子商务中,创造了销售橙子的传奇。

在2012年,点燃的橘子是红色的,遍布整个河流,这是一种境界。品味就是精神!这不是吃橘子,而是品尝生活。尝尝橙色,任平生。这些都是民间对楚橙的评价。

朱橙背后是一个鼓舞人心的创业故事。楚·石坚从烟王变成了囚犯,然后在75岁的时候重新开始了他的事业,把普通的橙子卖成了令人振奋的橙子。顾客购买初橙不仅因为它的好味道,还因为他们想品尝和学习初石坚的创业精神,在失意时永不放弃,从而实现自我激励,实现更好的理想自我。生活成功的原始秘密:故事营销创造知识产权。

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与此相似的是白葡萄酒王子江。

白酒自古就有,没有比这更传统的行业了。在这个行业中,高端有茅台五粮液,低端有绍酒,中间有很多品牌。这个行业基本上没有市场缺口。然而,发现了年轻人也应该喝白酒的市场机遇,把自己的白酒塑造成个性张扬的文艺青年形象,年销售额超过10亿元,连续三年快速增长。

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江在的控制下,有着鲜明的个性,被赋予了纯朴的文学青春,改变世界,寻找自我。他富有时代感和文学气息,深受青年团体的喜爱。有一次有个女顾客不喝酒,因为喜欢江的文采,她买了一整套江酒,然后把所有的酒都倒了,把所有的酒瓶都收了起来。

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显然,楚橙和蒋都有强大的力量吸引大批粉丝追随,并愿意为此买单。这是知识产权的主导力量。

那么,什么是ip?如何塑造产品的知识产权?

事实上,知识产权可以被定义为遵守对消费者的一致性承诺。例如:

罗吉想着卖书。他承诺一年365天每天早上坚持60秒的声音,吸引一群热爱阅读的粉丝,去看他推荐的文章,然后买他推荐的书;罗鹏是个爱读书的胖子。

就读于纽约的女孩王胜汉继续用浅显而有趣的语言向观众简单讲解葡萄酒知识,成功塑造了一个醉鹅妈妈,一个懂得葡萄酒的美丽女人。

最初的生活,我继续描绘楚石坚的起伏的生活故事和楚橙给公众,这成为一个鼓舞人心的ip。

《江》和《连续输出》代表青年一代的态度准则是创造一个典型的充满文艺风格的青年知识分子。

Papi酱创造了一系列的短片,通过语音改变软件吐出当今社会的热点,并成功地创造了一个美妙的女性片段ip。

因此,如果我们不断向消费者做出同样的承诺,我们就可以巧妙地创造出一种具有个性的知识产权(在心理学中称为纯粹的暴露效应)。这证实了为什么王老吉在害怕生气时会出现在脑海中,在送礼物时会出现褪黑激素,在去屑时会出现在头和肩膀上。ip的作用通常是快速塑造品牌并带来稳定的流量。

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要开发具有可开发价值的真正知识产权,至少有三个层次:

从知识产权的表层到核心,可以分为三个层次:表现形式、故事和价值。发展的水平和深度决定了知识产权的价值和实力。(分为强ip或弱ip)

第一层是表达和流行元素,这是知识产权最表层和客户最直观的感受

接下来,看几个使用视觉元素创造差异化的商业案例:

你认为左边的产品或右边的产品能刺激消费者先买的欲望吗?大多数左派人士回答了大量采访。这背后的原因实际上与消费者升级有关。

以前的消费者只看重产品的基本需求,比如衣服,而注重保暖效果;自行车,注意轻巧;然而,今年的消费者在购买服装时会关注品牌,在使用自行车时会紧跟潮流(例如,高价值的mobike vs流行的黄色小车)。这就是消费者升级:更加注重产品的附加值。因此,情境和绩效因素在当前的营销策略中也起着重要的作用。

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情境和表达元素是表达知识产权的最肤浅的工具。如果我们用人类的美作为隐喻,形式和表达的要素就是外在的美。外在美往往是通过视觉元素来装饰的,如产品生动的卡通形象、新颖的包装、浓郁的中式风格或简单的洋气、标志形象等。

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第二层是故事。一个好的故事可以很快形成一个口碑,这似乎很难控制,但有迹可循

好故事可以迅速吸引顾客,形成口碑传播。就像人类一样,一个有故事的人比一个没有经验的人更能吸引别人的兴趣和带来善意。绝大多数成功的故事都可以用三个词来概括:真、善、美。

比如,说到云南过桥米线,人们想到的不是它有多好吃,而是它背后的故事:一位贤惠勤劳的女士为她的秀才相公做米线的简单故事。这个故事赞扬了他妻子对家庭的勤奋和无私奉献。这种优良的品质在当时受到了消费者的高度赞扬。

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《橘子洲》是一个关于前代励志斗争的故事,表现了面对人生沉浮、勇敢面对、积极乐观、把握未来机遇的品质。这正是年轻一代创业并鼓励自己的愿望。楚橙通过一些故事,包括网上的一些视频,如黄石和韩寒,捕捉到了一大群忠诚的橙粉。

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三个爸爸,一个是空网络品牌的气体净化器。这个品牌背后有三个没有制造经验的父亲。他们决定制作一个关于空气体净化器的爱情故事,让孩子们呼吸干净。当时,他们的投资者说,他没有听所有这些模型技术,这是为儿童制造台湾空气体净化器的想法感动了他。因为他也是一个父亲。

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第三层是促进故事发展的普遍因素,指的是对世界美好事物的追求,即价值观

这一层已经进入了发展ip的深层核心。将产品所表达的价值与人们默认认可的价值联系起来,可以快速地触及顾客的痛点,实现价值营销。

醉鹅娘一直主张酒应该进入普通人的生活,以至于无数的丝绸愿意每月花费数百块参与醉鹅娘的葡萄酒社区,传达的价值是我们应该追求更好的生活质量;三位父亲想要传达的价值观是我们应该为下一代的健康做些什么。皇太极通过卖煎饼传达的价值是一种民族自豪感,即中国传统美食也可以比肯德基和麦当劳更好。最近,由《新世界》策划的“丢书运动”的发起,瞬间引发了一个朋友圈。它的价值观是多读书,读好书,驱散浮躁的社会氛围,注入一股饱满的积极能量。

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2.从顾客的角度优化产品,使产品设计能更好地满足消费者的需求

关于优化产品,三只松鼠可以说是互联网思维下销售服务的最典型案例。

面对一堆干果,商人开始头疼。如何销售它们?这东西太同质了,找不到我独特的销售主张(卖点usp)。一些商家开始巧妙地运用看似完美的营销理念(理论流派),而市场细分目标市场选择了产品定位的4p模式。想法的框架大致如下:

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那么,选择健康有益的零食,选择xx干果作为第一选择是合乎逻辑的。显然,产品仍在同质化。这时,许多淘宝商家开始进入刷单大军。

事实上,问题在于商家自身的自我透视模式。在这里,我们想提出用户的观点。围绕干果产品,三只松鼠从用户的角度给出了完美的答案:

通过销售服务,这三只松鼠提高了它们产品的价值,成为网络零食的领先品牌。它的成功在于从消费者的角度找到当前产品的痛点,通过痛点优化产品设计,然后走出自己的差异化之路。

因此,在考虑产品营销之前,应该分析的是顾客对产品的消费现状和他们的不满。您的产品是否能解决客户的痛点,是否能为客户购买您的产品提供足够的动力,而不是过去默认的选择。您的计划只有在优于消费者之前的默认选项时才能被选择。

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结论

在高度同质化产品的激烈竞争困境下,运用网络思维往往可以找到另一条出路。这里提到的互联网思维是相对于工业化思维的。网络思维是一种面向用户的思维。互联网思维下的产品和服务是一个有机的生命体。互联网思维下的产品有其自身的媒体属性。

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因此,在具体实践方面,可以参考以下两个维度:

1.使产品成为ip,产品不再是冷的,而是新鲜的净红色

2.从顾客的角度优化产品,使产品设计能更好地满足消费者的需求

其中,构建ip的第一种方法可以从三个层面进行:

1.表达形式和流行元素,是ip的顶层,也是客户最直观的层次

2.故事,好故事可以很快形成口碑,这似乎很难控制,但也有迹可循

3.推动故事发展的普遍因素是对世界美好事物的追求,即价值观

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