伊犁哈萨克危机处理公司告诉你教育行业应该如何维护自己的品牌
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正文|卢
填海造地的深圳湾已经成为深圳创业和创新的中心。深圳腾讯滨海大厦、深圳百度国际大厦、a8音乐(香港主板上市公司)大厦、芒果网大厦等知名互联网公司的总部或地区总部大楼。
深圳湾深圳软件产业基地5号楼D座10-11层，是万兴科技创始人吴太兵购买的办公楼，面积约5000平方米。站在吴的办公室里，你不仅可以环视深圳湾，还可以看到隔海相望的香港山。
万兴和巨人站在同一个舞台上，在中国没有什么名气，但它是中国消费软件领域的隐形冠军。它向全球200多个国家和地区销售消费软件，每年有数百万新付费用户。2015年，其收入达到近3亿元，利润数千万元。
难以置信。
很少有国内软件公司通过直接向大量海外终端用户销售软件来赚钱。无论是360还是金山，软件都是免费的，还有增值服务(广告、游戏联运等)。)被充电。大多数能赚外国人钱的中国软件公司都是软件外包公司，比如Pactera，它依靠大量的人从欧美大型软件公司那里拿到外包订单，赚取人为的差价。
万星，中国软件产业的异质性是如何滋生的？
工具软件
吴太兵出生于1975年，也是软件业的老手。在一家银行工作后，他去了深圳建立万兴王国，这多亏了他的孩子们。
2002年，吴太兵，一个新父亲，像现在的许多父母一样，成了一个疯狂的婴儿杀手。他特意买了一台数码相机，希望家乡湖南的父母也能看到他孩子的照片。然而，在他的家乡没有电脑，开发和发回数码照片的成本太高。幸运的是，我的家乡有一台vcd机。吴太兵想，你能开发一个软件，通过电脑将数码照片刻录到vcd上吗？吴太兵很快开发了这个产品，他的父母通过他邮寄的vcd分享了他们孩子成长的快乐。通过这一事件，吴太兵嗅到了商机，并不断优化这一产品，使其能够为电脑添加文本和音效。他把这张产品照片命名为vcd。
2002年，国内软件蜂拥而至，金山、瑞星、东方嘉德等杀毒软件在联邦软件等线下渠道被杀，而国内在线下载站基本上都是免费或盗版产品。对于像照片到vcd这样的利基软件，吴太兵没有财力在网下推广它，所以他试图在海外下载网站上销售这个产品。这是一个粗心的举动。
2002年底，照片到vcd的收入超过了100万元，这让吴太兵很兴奋:一个产品能卖这么多钱，10个还是20个型号？2003年9月23日，吴太兵迅速注册并成立了万兴，招募并扩大了其团队。
现在万兴人力资源开发公司工作的彭云平(音译)记得他第一次见到托比·吴的情景:位于深圳莲花山脚下的江苏大厦，办公室面对着邓小平的雕像，两个空的房间，电脑还没买。当时，非典过后不久，彭从家乡湖南郴州来到深圳找工作。经过面试，她成为吴太兵第四名负责设计的员工，月薪3200元。
当时，吴太兵只有一张vcd的产品照片。彭认为它真的很有用，可以解决用户的需求。像其他创始人一样，为彭描绘了一个美好的未来，希望所有的个人电脑都拥有万兴产品，希望万兴产品能够改变生活。软件智慧，全球共享！多彩的数字生活！现为万兴高管的彭还记得公司最早的口号。
据估计，吴太兵不知道他选择了一条艰难的道路来制造消费软件。消费软件的特点是用户众多，市场热点频繁，产品更换迅速。这就对吴太兵和他的团队提出了很高的要求:如何在第一时间理解和辨别市场需求，并迅速推出产品？
此外，长期以来，消费软件在中国一直表现不佳。早期版权保护不够，抄袭现象严重，什么软件都着火了，马上就有很多模仿者，其中就有很多像腾讯这样的巨头。软件创作者几乎不可能直接向用户收取利润，因为在中国，免费是互联网上最常见的竞争方式。
事情不只是有不好的一面。中国消费软件市场竞争激烈，这反过来培养了吴太兵敏锐的产品嗅觉和及时应对市场变化的能力。当这些能力被放到海外时，就变成了一个杀人的把戏。
2005年，万兴抓住微软、adobe等数字文档巨头之间不兼容的市场机遇，推出pdf converter，可将pdf文件转换成word/excel/ppt等多种格式。在彭看来，当时这个产品界面粗糙，质量不稳定，但是很多人都买了，甚至软件巨头微软也下了订单。
自2007年以来，装有苹果操作系统的ipod、ipad和其他产品已经爆炸式增长。苹果系统与主流视窗系统不兼容，也就是说，平时可以在各种视窗系统上播放的音频和视频文件不能在苹果系统上播放。万兴针对这种市场需求，抓住痛点，迅速推出通用音视频转换软件，让windows系统播放的所有音视频都能在苹果系统上播放。
2011年，万兴抓住移动市场快速崛起的机遇，针对手机用户意外减少短信、社交内容、照片和视频等数据后无法找到的痛点，推出了跨端数据恢复软件。有了万星，手机数据可以恢复，只要它没有物理减少。
有人说万兴的产品技术含量不够高，所有的产品都是性价比高的。吴太兵告诉企业家I黑玛，一些大公司需要600多美元来购买pdf编辑产品，而万兴的产品只有大公司的85%的功能，但价格只有70美元。
大多数时候，人们在软件上的花费是他应该为学习新技术支付的费用的转换。吴太兵说，从理论上讲，如果用户真的想做上述技术，如pdf、音视频格式转换和手机数据恢复，市场上有很多开源技术，很多人仍然可以用足够的时间和金钱来解决。但是大多数人会认为这样的投入值不值得吗？还是以19.95美元的价格购买万兴产品更划算？
万兴能使产品具有成本效益，并拥有高用户满意度。一方面，万兴R&D的劳动力成本确实比欧美公司有明显的优势，这可能与在中国建立一个7*24小时多语言客户服务团队有关；另一方面，这也与万兴早期采用网络营销模式和销售消费软件密切相关。
营销奖金
吴太兵的第一个一百万是通过在线销售软件赚来的。
当时(2002年)，人们通过实体店销售更多的软件。即使是外国人也没有意识到这是一个很好的机会。吴太兵告诉企业家我黑玛，一个外国软件开发商以10美元的价格把它卖给了该频道。经过层层代理，当用户在实体店购买时，价格已经涨到49美元。我们切断了中间环节，只卖了29美元。
据吴太兵介绍，在早期，欧美的老软件公司不重视网络营销，这使得万兴抓住了千年难逢的机遇。吴太兵做了一个有趣的类比，比如一个农村人去城市当保姆，而城市里的大多数人都不想当保姆，他挣了钱，然后回到当地的房子里，过着比城市里的许多人更好的生活。
我们提出了一个叫做消费软件的概念。这些软件用户的忠诚度不是很高。它想要什么？快去拿。这正是通过网络营销销售该软件背后的逻辑。吴太兵表示，传统消费品必须覆盖多种产品和高密度渠道，以便消费者快速获得。例如，P&G洗发水产品包括飘柔、海飞丝和潘婷，每个产品都有细分功能。P&G的销售渠道是中国最密集的渠道系统之一，涵盖超市、专卖店、专卖店等。
住在深圳的吴太兵，已经获得了南派日化营销的精髓，并在多媒体、跨端数据管理、数字文档等方向推出了多种产品。巅峰时期，万兴有数百种产品，现在有数百种产品在销售，每种产品有多达八种语言版本，覆盖200多个国家和地区。
海外有一些软件和物理it产品的专业在线卖家，如数字河(dr)，2013年年交易额达到300亿美元；Avangate是一家荷兰电子商务解决方案提供商。这些平台也是微软和甲骨文等明星公司软件产品的寄售平台。
吴太兵将产品上传到这些平台上，并标明价格，一般为20美元左右。这些平台本身没有流量。万兴通过seo、cpc和其他营销方式引导用户下载并尝试自己的网站。如果他们决定购买，他们会离开他们的邮箱，点击购买按钮生成订单，并通过这些平台上自己的支付系统进行支付。万兴收到第三方平台发送的用户支付信息后，销售管理后台自动发送产品使用许可证代码，即所谓的许可证，以便用户激活并使用产品。在每隔一周或半个月扣除佣金后，这些平台将销售款项汇至万兴指定的账户。
选择一个知名的海外电子商务平台进行寄售，可以让万兴这样的小软件公司的好产品很容易获得海外用户的信任，而不用担心收不到钱。欧美的软件市场非常成熟，法律监管非常严格。软件刷行为不像中国游戏产业，但几乎没有。万兴财务总监孙淳说。可以说，万兴从一开始就面向全球市场，全球用户也在按照世界级的要求开发和销售产品。
自2003年以来，万兴开发了自己的官方网站作为软件销售平台，以减少佣金支出。在这种模式下，万兴与贝宝等海外支付平台签署了收款协议。每一次收款，万兴都需要支付贝宝等支付平台服务费的3%-3.8%，款项可以随时提取。
自雇后，万兴的网络推广方式逐渐多元化，如seo(搜索引擎优化)、展示广告、联盟广告、数据库营销、社交媒体推广等。，但搜索引擎广告是最重要的推广方法。搜索引擎广告是有回报的，只要计算出投资回报，它就可以不断增加。
万兴是最早在中国海外推出谷歌的中国企业之一，对谷歌规则的理解更深，推出效果更好。自2009年以来，万兴一直与谷歌官方直接合作，其投资持续增长。2015年1月，谷歌大中华区总经理蓝迪访问了万兴，并与万兴签署了一项总额为1亿元人民币的合作协议。
万兴的巨额营销投资带来了收入的持续增长。根据万兴的招股说明书数据，从2011年到2015年，万兴的收入分别为1.04亿元、1.52亿元、1.96亿元、2.28亿元和2.69亿元，主要收入主要来自美国、加拿大、德国、英国、日本、澳大利亚等电子商务发达、知识产权保护严格的国家。
有些人可能会怀疑，像万兴这样的公司真的能通过谷歌推出和其他在线营销手段实现如此规模的收入吗？你能花上亿美元买房子吗？
这并不奇怪。
在中国，许多独角兽公司通过搜索引擎营销而崛起。例如，位于苏州的Tongcheng.com在2013年集中数百人优化并推出了百度搜索引擎。在携程、鳄龙和去哪儿等巨头眼中，收入超过5亿元，利润在3000万至4000万元之间。
2013年，一个跨境b2c平台“兰亭聚会”在美国上市。其主要商业模式是在易趣和亚马逊的海外第三方电子商务平台上开店，同时在官方网站上自营。它的营销方法也是推广谷歌，通过贝宝筹集资金。2012年，兰亭集集的净收入达到2亿美元。然而，兰亭向外国人出售婚纱，这种方式消费频率较低，而且需要通过ups和dhl等国际快递公司跨境运输货物，这种方式极其昂贵。
利润分享，家庭和谐，一切顺利
穿过万兴的办公区，你可以感受到家的氛围。例如，办公室的每一层都有几把智能按摩椅供员工使用；从中午12: 30到1: 30，办公区的灯被关掉，所有员工都有午休时间。在公司的文化墙上，你可以看到万兴公司组织的与员工家庭一起娱乐的活动的照片。万兴有一种周六主动加班的文化，但家人可以陪着它。因此，在星期六，经常可以看到三五个孩子在万兴办公区的休闲区玩耍。
令企业家I黑马记者惊讶的是，万兴的400多名员工中有超过5%是归国人员和外国人。有数百名年资超过6年的员工。即使在2003年与一起创业的三位员工中，彭(第四位员工)和陈(第三位员工)仍在公司工作。
作为万兴的掌舵人，吴太兵可能很乐意让一群屌丝和他们的家人在深圳享受快乐的高品质生活，因为万兴的蓬勃发展。
吴太兵告诉企业家我黑妈，十几年后，你会回去看看万兴有什么不同。我认为我们的利益分享机制可能非常重要。
当彭开始加入万兴时，他很惊讶为什么一家初创公司会在莲花山脚下租下一栋4层的办公楼。吴回答说工作很辛苦，要给大家一个好的环境。
有一年，一个企业的负责人在某个企业中得到风声，这为公司创造了很大的价值，并赢得了24个月的奖金。陈说作为老板，一定会履行他的诺言。陈认为，这是万兴能走到今天的核心。
2011年，万兴赢得idg的主要投资，浙江华锐第二轮投资超过1000万美元。万兴当年的收入达到1.04亿元。富裕之后，万兴开始实施股权激励和分红计划。
根据万兴的招股说明书，在2010年和2011年，万兴成立了两个员工持股公司，宜兴投资和嘉兴投资，分别占万兴股份的24.93%，覆盖近70名核心员工，这是一个慷慨的举动。
万兴周边有很多大型互联网公司，包括百度、腾讯、中兴等巨头。如果我们只依靠吴太兵的理想，我们显然会吸引和留住高端人才。近年来，万兴以现金形式进行了较大规模的分红，相当于2012 -2014年的分红总额近5000万元。2015年，万兴的收入为2.69亿元，支付股息的现金达到2400万元。
彭告诉企业家I黑马，我们公司所有的老员工都有股份。如果你问我的工资是多少，你可以听听，这并不代表我们的实际情况。彭透露，万兴的老员工薪酬结构与华为相似，薪酬加分红。在深圳，每个人都知道华为核心员工的工资只是零花钱。
在早期，万兴需要通过使用群体策略和优化搜索引擎来抢占市场。在移动互联网特别是物联网时代，对人才的需求不再是初中阶段勤奋好学、执行力强的蚂蚁，而是可以引领市场的大象。2015年，万兴开始大规模招募商业伙伴。此时，上述年薪+分红的利益分享机制发挥了巨大作用，吸引了迅雷、腾讯等人才纷纷加入。毕竟，腾讯和迅雷没有那么多股份。
试错与突破
在加强原有业务的同时，万兴一直在寻求突破。2005年6月，万兴成立了子公司深圳复兴，并为国内用户开发了名为“排牌音乐”的产品。用户通过它上传他们的照片，其他人可以发起评论和互动，这实际上是facebook的照片版本。这是老板最喜欢的项目，已经付出了很大的努力。然而，要成为一个图片社交平台，需要在服务器和带宽方面进行巨额投资。另外，模仿者很快就出来了，所以万兴当时还没有开始融资，卖软件赚的血汗钱也入不敷出。陈表示，最终，万兴不得不关闭该产品。当吴太兵和她的团队在深圳海洋世界时，她哭了。
多年来，除了消费软件，吴太兵一直在寻找新的商业机会。除了图片分享，万兴还开发了游戏业务。2010年，《愤怒的小鸟》风靡一时，网络游戏市场蓬勃发展。网络游戏的本质是flash游戏，这对万星来说在技术上并不困难。此外，万兴擅长海外推广，拥有数百万用户。官方网站每年有数千万的访问量。吴太兵希望通过网络游戏来实现这些流量和用户。这是个好主意。2011年，吴太兵招募国内精英游戏团队，成立广州兴友、广州万德和深圳兴友三家公司，担任网络游戏的开发代理和运营。
但是忽略了这个致命的弱点，吴太兵和万星没有游戏基因。万兴是一家拥有工程文化的公司。吴太兵和万兴的高级管理团队对游戏不感兴趣，所以他们不得不让职业经理人来折腾。最后，该团队开发并运营了“世界末日订单”等产品，市场表现不佳。吴太兵只是以折扣价将公司出售给职业经理人，万兴则完全退出。网络游戏的开发让万兴损失了数百万元。
自2012年以来，吴太兵将其探索方向转向了物联网。这是一个万亿美元的市场。万兴曾做过机顶盒、空气体净化器、路由器、智能插头，甚至是智能手镯。虽然深圳是智能硬件创业的天堂，但它也是万兴不擅长的领域，学费高昂，年投资1000万元。
然而，很少有物联网公司销售智能硬件。初创企业很难实现硬件销售额超过10万英镑。物联网怎么样？2014年1月，万兴成立深圳斑点猫公司，主要从事物联网家居安全软硬件产品的研发和销售。2015年1月，万兴建立了物联网，万兴核心团队成员通过物联网持有深圳斑猫40%的股份，并尽一切努力在宝网上下注。团队和激励措施都准备好了，但直到2015年8月经过反复试验，吴太兵才最终发现，万兴的优势在于多年积累的软件和系统技术，而不是制造硬件和单一产品。
吴太兵告诉企业家I黑妈，万兴首先解决了用户在图片、音像、文件等方面的互联问题。在个人电脑时代苹果和微软操作系统之间，后来解决了用户个人电脑和手机之间的互联问题。在这个阶段，用户应该与所有智能设备互联，即智能家居系统，而底层的技术逻辑是云+端。
这是从我们过去的基因遗传下来的。我们曾经是多产品的，而智能家居本身就是多产品的。吴太兵表示，过去，万兴通过云账户系统开放了这些软件产品。现在，通过斑点猫系统，门锁，机顶盒，路由器，空调整，门窗，相机，灯，插座等。连接起来形成了物联网。家庭安全解决方案解决了家庭安全问题，如入侵预防、火灾监控以及老人和儿童的远程护理。以前，万兴在单一产品上的投资和尝试没有白费。很难想象，如果万兴没有做这些单一的产品并遭受这些损失(经过四年的探索，总投资达到了数亿元)，它就不能轻易地将这些产品连接起来。今天，万兴已经做到了。
如今，用户也可以购买单一产品来构建智能家庭网络，但你会发现，如果你雇佣一家专业公司来做这件事，成本会低得多。吴太兵说。
Ipo失败了，尽管它仍然很勇敢
2014年，万兴向中国证监会提交了申请创业板上市的招股说明书，经历了预审、初审等多个环节，但未能通过2016年8月26日发展和审查委员会的审查。然而，吴太兵坚信，万兴在收入和利润方面都非常漂亮，而且每年都在高速增长。这可能是因为万兴是中国为数不多的通过向海外终端用户销售消费软件获利的公司之一，而且该行业鲜为人知。这需要一个被审计委员会认可和接受的过程。
吴太兵告诉企业家I黑妈，万兴不会气馁，将坚定地拓展新业务，继续扩大收入规模，让员工分享万兴成长的红利，同时加大对物联网家庭安全的投资。万兴首席财务官孙淳表示，2016年，万兴的利润可能达到近1亿元，现金分红的强度是空.
六个月后，万兴将继续冲刺资本市场。吴太兵说，他始终相信优秀的公司不会被资本市场拒绝。
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